ABC Kundenanalyse

Definition:

Modell zur Analyse der Kundenstruktur. Eine wichtige Kennzahl im Zusammenhang mit der Kundenstruktur stellt die Kundenkonzentration dar. Zu ihrer genaueren Untersuchung analysiert man den vorhandenen Kundenstock mit Hilfe der ABC-Analyse nach Umsatzhöhe (manchmal auch nach Deckungsbeitrag), indem drei Kundenklassen gebildet werden (A-B-C-Kunden). Es wird der Anteil am Gesamtumsatz der einzelnen Kundengruppen ermittelt. Bei einer derartigen Untersuchung stösst man sehr häufig auf eine 80 zu 20 Struktur, das bedeutet, dass mit 20% der Kunden (die sog. A-Kunden) ca. 80% des gesamten Umsatzes erwirtschaftet werden. Weitere 30% der Kunden (die B-Kunden) bringen ca. 15% des gesamten Umsatzes und die restlichen 50%, die C-Kunden, liefern lediglich 5% des Gesamtumsatzes. Manche Unternehmen bilden noch eine vierte Klasse, die so genannten D-Kunden. Das hierbei zu Anwendung gebrachte Pareto-Prinzip geht auf den italienischen Volkswirtschaftler und Soziologen Vilfredo Pareto (1848–1923) zurück. Er fand Ende des 19. Jahrhunderts heraus, dass 20% der Bevölkerung Italiens 80% des Volksvermögens besassen. Daher ist das Pareto Prinzip auch bekannt als die 20/80 Regel.

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