Kundenportfolio

Definition:

Modell zur Analyse der Kundenstruktur. Die zweidimensionale Portfoliotechnik stellt eine Erweiterung der eindimensionalen ABC-Analyse dar. Bei der ABC-Analyse wird nur eine Analyse der Umsätze pro Kunde vorgenommen, also lediglich die momentane Beziehung des eigenen Unternehmens analysiert. Wird beispielsweise ein Kunde als C-Kunde eingestuft, so lässt sich aus den Kennzahlen, die zu diesem Schluss geführt haben, nicht erkennen, ob der Kunde insgesamt ein niedriges Potenzial hat, oder ob es sich um einen Kunden mit hohem Potenzial handelt, bei dem lediglich das eigene Unternehmen eine schwache Position besitzt. Bei der Portfolio-Analyse werden nun auch Kundenpotenziale in die Analyse mit eingebunden. Konkret werden im Kundenportfolio die Kunden anhand der beiden Dimensionen Kundenattraktivität und Anbieterposition in einer zweidimensionalen Matrix abgebildet. Diese Matrix wird in vier Bereiche aufgeteilt. Kunden, die in beiden Dimensionen hohe Ausprägungen aufweisen, rechtfertigen auch aufwendigere Marketingmassnahmen.

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