Fragezeichenkunden

Definition:

Kundenkategorie der Kundenportfolioanalyse. Die Kunden sind  sehr attraktiv (sie verkörpern z.B. Wachstumspotenziale), wissen meist um diese Attraktivität und sind aus diesem Grund auch relativ anspruchsvoll (sie erwarten z.B. speziellen Service, spezielle Konditionen etc.). Die Anbieterposition ist relativ schwach. Das Verbleiben in der Fragezeichenposition ist für den Anbieter eher unprofitabel. Das Unternehmen steht vor einer Entscheidung zwischen zwei möglichen Alternativen:

  • Out, d.h. stark reduzierter Ressourceneinsatz, allenfalls Aufgabe der Geschäftsbeziehung
  • Big Step, d.h. sehr intensiver Ressourceneinsatz, z.B. Aufbau neuer persönlicher Kontakte, Angebot spezieller individualisierter Leistungspakete

Buch zu den Themen Distribution und Verkauf: www.marketingbuch.ch



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