Investitionsgütermarketing

Definition:

Beim Investitionsgütermarketing (auch Industriegütermarketing) handelt es sich um das Marketing von Produktionsfaktoren, deren Absatz nicht an Konsumenten, sondern an privatwirtschaftliche oder öffentliche Organisationen erfolgt. Heute wird häufig auch von B2B-Marketing gesprochen. Der Bedarf von Organisationen ist derivativ, das heisst er leitet sich aus der Nachfrage der Kunden der Organisation ab. Der Hersteller von Investitionsgütern sollte daher nicht nur die direkten Kunden beachten, sondern auch die Kunden der nachgelagerten Stufen der Wertschöpfungskette.  Die Multipersonalität der Organisationen (buying center) ist zu berücksichtigen. Das Kaufverhalten von Organisationen unterscheidet sich wesentlich vom Kaufverhalten der Konsumenten. Gegenüber anderen Gütern sind Investitionsgüter eher langlebige Produkte. Dadurch ergeben sich längerfristige Geschäftsbeziehungen; die vertragliche oder faktische Kundenbindung ist äusserst hoch (Ersatzteilversorgung, Wartungsverträge).



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