Harris, Grundeinstellungen

Definition:

Begriff der Kommunikationstechnik welche bei Verkaufsgesprächen zum Einsatz kommt. Harris hat für die Grundeinstellung zur eigenen Person und zu anderen Menschen die Beschreibungen „o.k.“ und „nicht o.k.“ eingeführt. Er verdeutlicht damit das fundamentale Lebensgefühl, das wir in uns und gegenüber anderen im Laufe unseres Lebens, entsprechend unserer Erziehung entwickelt haben. „O.k.“ und „nicht o.k.“ bezeichnet im Wesentlichen den Wert, den wir uns und anderen beimessen. Diese unterschiedlichen Ausgangslagen dienen als Basis für mögliche konstruktive Kommunikation. Insbesondere im Verkauf bei Reklamationen oder schwierigen Verhandlungen ist die Kenntnis dieses Schemas von grossem Nutzen und kann dazu verwendet werden, durch eine konstruktive Haltung sich selber wie auch dem Gegenüber genügend Achtung bei der Lösung des anstehenden Problems entgegenzubringen. In gewissen Situationen ist es jedoch angebracht, die Grundeinstellungen beiderseits zu prüfen, um Auseinandersetzungen zu vermeiden. Sollte die entsprechende Grundeinstellung nicht vorhanden sein, ist es nicht sinnvoll, Gespräche weiter zu führen. In der Regel führen solche Ausgangslagen zu Win-lose-Situationen, welche schliesslich zu Lose-lose-Situationen führen.

Buch zum Thema Integrierte Kommunikation und Kommunikationsinstrumenten: www.marketingbuch.ch



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