Suggestivfragen

Definition:

Frageart mit Bezug zum Verkaufsgespräch. Die Suggestivfrage arbeitet mit einer bewussten Wertung, die so formuliert ist, dass dem Gegenüber suggeriert, d.h. eingeflösst wird, nach welcher Richtung er sich äussern soll. In Suggestivfragen gibt der Fragende die Antworten gleichsam vor, die vom Befragten zu erwarten sind. Suggestivfragen sollen Übereinstimmung, Zustimmung und Gemeinsames bewusst machen und eine Ja-Antwort bewirken. Beim Einsatz ist Vorsicht geboten. Werden diese Fragen zum falschen Zeitpunkt gestellt, können sie zu Sackgasse-Antworten führen.



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