Verdeckte Fragen

Definition:

Frageart mit Bezug zum Verkaufsgespräch. Verdeckte Fragen sind scheinbar einfache Informationsfragen, in denen aber die eigentliche Hauptfrage versteckt ist. Durch die verdeckte Frage will man zu einer Auskunft kommen, nach der man nicht ausdrücklich gefragt hat. Sie stellt einen gewissen Hinterhalt dar und ist verwandt mit der Fangfrage. Jede verdeckte Frage wirft ein negatives Licht auf den Fragenden, wenn der Befragte dies durchschaut. Es gibt für verdeckte Fragen nur zwei akzeptable Gründe:

  • jemand will etwas in Erfahrung bringen, aber nicht unangenehm indiskret sein
  • jemand muss aus legitimem Grund etwas erfahren, was nicht direkt gefragt werden darf oder kann

 



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