Einwand, unberechtigter

Definition:

Es gilt zu unterscheiden zwischen Einwänden und Vorwänden. Vorwände werden benutzt, um den wirklichen Grund für eine Entscheidung oder für ein Verhalten zu verschleiern. Vorwände werden auf allen Kommunikationsebenen gebracht, vor allem aber auf der Beziehungsebene. Sie beruhen direkt auf mangelndem Vertrauen auf der Beziehungsebene, oftmals auch auf dem mangelnden Selbstvertrauen des Käufers. Vorwände werden durch Kunden angewendet, wenn sie sich nicht richtig verstanden fühlen und der Verkäufer nicht zu ihren wahren Bedürfnissen und Motiven durchgedrungen ist oder diese nicht wahrgenommen hat.



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