Entweder-Oder-Frage

Definition:

Bezeichnet eine Form der Abschlusstechnik. Mit der Entweder-Oder-Frage werden einem Kunden mindestens zwei geeignete Varianten zum Abschluss vorgelegt. Die Idee ist es, dass der Kunde nicht zweimal Nein sagt, sondern viel eher auf eine der Varianten einschwenkt und dazu seine Zustimmung gibt. Diese Abschlusstechnik kann z.B. sehr gut im Kleiderverkauf angewendet werden. Ein Kunde hat schon mehrere Jacketts anprobiert und zeigt bei zweien davon eine Neigung zum Kauf. Nun kann der Verkäufer den Abschluss herbeiführen, indem er den Kunden fragt: „Wollen Sie das graue oder das blaue, oder beide?“ Mit grosser Wahrscheinlichkeit wird der Kunde nun eine Wahl treffen und abschliessen.



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