Schwierigkeits- (oder Mangel-) Technik

Definition:

Bezeichnet eine Form der Abschlusstechnik. Die Mangeltechnik ist schon sehr alt und wird in verschiedenen Situationen beim Verkauf von Konsum- oder Investitionsgütern angewendet. Dem Kunden wird aufgezeigt, dass es von dem von ihm favorisierten Artikel nur noch ganz wenige gibt und er schon bald nicht mehr, oder nur nach längerer Wartefrist verfügbar ist. Der Kunde will gern sein neues Auto mit Metalliclackierung in Blau haben. Dies ist im Gesprächsverlauf klar zum Ausdruck gekommen. Zeigt der Verkäufer dem Kunden auf, dass genau diese Lackierung nur noch beim ausgestellten Modell erhältlich ist, wird der Abschlusswille des Kunden stark erhöht. Obstverkäufer - gute Detailhändler - haben es schon früher sehr wohl verstanden, nicht viele der schönen Äpfel in die Auslage zu legen, um so den Kunden Mangel vorzutäuschen. Die Äpfel gingen nie aus, aber jeder Kunde war der Meinung, er habe gerade noch die letzten bekommen.



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