Technik der nebensächlichen Leistungen

Definition:

Bezeichnet eine Form der Abschlusstechnik. Bei dieser Abschlusstechnik wird der Verkäufer den Abschluss herbeiführen über einen für das primäre Produkt nicht wesentlichen Punkt. „Sie wünschen Lieferungen innerhalb fünf Arbeitstagen. Wir können ihnen also zehn Stück bis nächsten Donnerstag liefern?“ Der erwartete Liefertermin wird dabei als Abschlussgrund benutzt, dieser hat mit dem Produkt selbst nichts zu tun, sondern ist ein Punkt der Lieferbedingungen. Ein anderes Beispiel dazu ist der Mengenrabatt: „Sie wollen einen Rabatt von 5%. Dann liefern wir Ihnen also nächste Woche 200 Stück zum vereinbarten Preis abzüglich dieses Rabatts.“ Auch in diesem Fall wird der Abschluss nicht über Produkteigenschaften erreicht, sondern vielmehr über das Rabattbedürfnis des Kunden, welches der Verkäufer mit einer grösseren Liefermenge kompensiert.



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