DIBABA-Formel

Definition:

Modifikation des Wirkungsstufenmodells AIDA durch Goldman im Jahr 1969. Dieses Modell ist stärker verkäuferzentriert und beinhaltet total 6 Stufen. Diese sind:

D = Definitionsstufe: Allgemeine Bedarfsklärung mit dem Interessenten

I = Identifikationsstufe: Der Vertriebsmitarbeiter stellt mit seiner Dienstleistung dem Interessenten die Deckung seines Bedarfes in Aussicht

B = Beweisstufe: Ausführliche Herleitung der vorherigen Stufe

A = Akzeptierungsstufe: Hierbei akzeptiert der Interessent die vorangegangene Herleitung

B = Begierdestufe: Der Interessent soll den Wunsch entwickeln, die Dienstleistung in Anspruch zu nehmen

A = Abschluss: Das Etappenziel soll in einem verbindlichen, auf die Inanspruchnahme der Dienstleistung hinführenden Follow up bestehen, das letztendliche Ziel ist der Übergang des Interessenten- in den Kundenstatus



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