Buying Center

Definition:

Theoretisches Konstrukt, welches das Beschaffungsverhalten in Organisationen erklärt. Gruppe interagierender Unternehmensmitglieder, die über die Beschaffung von Investitionsgütern (B2B) entscheiden: Initiator: regt den Kaufprozess aufgrund eines Bedürfnisses (Problems) an,  Selektierer (Gate-Keeper): beeinflusst den Informationsfluss/-austausch und sorgt für die Informationsfilterung,  Benutzer (User): verwendet später die gekauften Güter bzw. nimmt die Dienstleistung in Anspruch,  Beeinflusser (Influencer): liefert Informationen und holt Meinungen ein,  Einkäufer (Buyer): ist verantwortlich für das formale Abschliessen des Kaufvertrages und  Entscheider (Decider): entscheidet letztendlich aufgrund seiner Machtposition. Wichtig dabei ist, dass (a) nicht alle Rollen vorhanden sein müssen, (b) häufig eine Person mehrere Rollen gleichzeitig ausübt und (c) die Rollen (Personen) zu unterschiedlichen Zeitpunkten im Entscheidungsprozess relevant sind.



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