Verkaufsgespräch

Definition:

Bei einem Verkaufsgespräch steht die zielgerichtete Gesprächsführung im Zentrum. Dabei versucht ein Verkäufer, mit einem potentiellen Kunden Vereinbarungen zu treffen, welche am Ende zum Kauf führen. Dieser Prozess bedingt immer einen Verkäufer, der als Protagonist (die Person mit der Hauptrolle) auftritt, und einen Kunden, den Antagonisten (den Gegner). Es geht darum, dass der Protagonist seine Rolle spielen kann und die Führung während des Verkaufsgesprächs bei sich behält. Der Antagonist versucht, ihm diese Rolle streitig zu machen. In der Praxis gelingt ihm dies leider oft, indem er, der Kunde, das Verkaufsgespräch führt und diktiert, in welcher Richtung dieses verläuft. Als Verkäufer müssen Sie sicherstellen, dass Sie selbst das Verkaufsgespräch leiten. Dazu gehören eine gute Vorbereitung und viel Erfahrung im Umgang mit Fragetechniken und der Rhetorik.



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